KULTURA ROSYJSKIEGO BIZNESU  

5.2. WSKAZÓWKI UŁATWIAJĄCE PRZEŁAMANIE BARIER KOMUNIKACYJNYCH

Środki komunikowania się.

Rosjanie zdecydowanie preferują ustny sposób komunikowania się. Chcąc przekazać im jakąś informację, nie należy polegać na faksach, poczcie czy e-mailach, lecz najlepiej uczynić to w osobistej rozmowie. I odwrotnie: przybysze ze strefy kulturowej, w której podstawą jest słowo pisane (kultura europejska) powinni przykładać większą wagę do tego, co mówią ich rosyjscy partnerzy, niż do tego, co piszą. Dla wielu Rosjan faks jest bardzo "nieosobisty". Po otrzymaniu oferty pisemnej, Rosjanie mogą ją odłożyć aby "dojrzała" i czekać na osobisty kontakt lub przynajmniej rozmowę telefoniczną. Jeśli oferta pisemna nie zostanie potwierdzona osobiście, rosyjski kontrahent może zrozumieć, że nie chciano nawiązać relacji personalnych, na bazie których można zbudować partnerski związek biznesowy. Ponadto prawie sto lat komunizmu, wykształciło w Rosjanach swoisty brak zaufania i niechęć do słowa pisanego. Poczta była cenzurowana, a prasa była narzędziem propagandy. Obecnie przy "niemocy sądowej" kontrakt w formie pisemnej, ma czasami mniejsze znaczenie niż ten zawarty w formie ustnej. Przy dobrych stosunkach osobistych, stwierdzenie "dałeś mi swoje słowo", często da większe efekty niż przypomnienie warunków podpisanego kontraktu. Sytuacja w biurokratycznych rosyjskich urzędach wygląda zupełnie odwrotnie. Tam dokumenty z wieloma pieczęciami odgrywają rolę pierwszoplanową.
Rozmowy telefoniczne są tylko sposobem na podtrzymywanie dobrych stosunków osobistych i należy raczej unikać rozmowy o interesach przez telefon. Rosjanie często obawiają się, że rozmowy telefoniczne są podsłuchiwane. Dotyczy to głównie starszego pokolenia pamiętającego czasy przed pierestrojką, kiedy to faktycznie ogromna ilość rozmów była podsłuchiwana przez aparat bezpieczeństwa, a większość rozmów międzynarodowych nagrywana.
Trzeba zdawać sobie sprawę z faktu, że legalny kontrakt jest często "legalny jednostronnie", ponieważ rosyjski partner może go nie zaewidencjonować, uciekając w ten sposób od płacenia podatku. Omawiając więc przez telefon szczegóły legalnego kontraktu z rosyjskim partnerem, można postawić go w niezręcznej sytuacji. Innym problemem przy kontaktach telefonicznych jest brak zwyczaju "oddzwaniania" przez Rosjan. W Rosji do obowiązków strony telefonującej jako pierwsza, jest ponawianie prób w celu nawiązania kontaktu.
Zrozumienie i zadawanie pytań.

Nasi rosyjscy kontrahenci mogą sprawiać wrażenie, że rozumieją nas, gdy tymczasem rzecz ma się całkiem inaczej. Powodem tego jest fakt, że podczas dyskusji Rosjanie prawie wcale nie zadawają pytań. Rosjanie zwykle wstydzą się zadawać pytania, ponieważ zadawanie wielu pytań utożsamiane jest z głupotą i brakiem wiedzy. Mimo, że do gości zagranicznych odnoszą się oni z należytą tolerancją, aby "zachować twarz" dyskutując z Rosjanami, należy zadawać minimalną ilość bardzo konkretnych pytań, które mają kluczowe znaczenie. Aby nie wprowadzić partnera w zakłopotanie, należy wyrażać się bardzo jednoznacznie, ściśle i mało kontekstowo. W Rosji zadawanie pytań typu "czy pan zrozumiał ?" jest wyrazem braku szacunku i dobrego wychowania.
Kontekstowość wypowiedzi.

Rosyjska wersja propartnerskości różni się od innych kultur tego typu, pod względem sposobu werbalnego porozumiewania się. Rosjanie są otwarci, szczerzy aż do bólu, mówią prawie wszystko to, co myślą, i myślą to, co mówią. Zachowują się zatem całkiem odmiennie niż ludzie z większości kultur nastawionych na partnera, w których powszechnie używa się aluzyjnego, bardzo osadzonego w kontekście języka. Choć podczas zebrań czy prezentacji, humor jest z reguły obecny, nigdy nie jest on głęboko ukryty, tak w kontekście służbowym, jak i prywatnym.
Wielu badaczy rosyjskiej kultury biznesu mylnie interpretuje kontekstowe zachowania Rosjan. Zdarza się bardzo często, że Rosjanie (szczególnie w miejscach publicznych czy przez telefon) przy rozmowie o interesach, używają wysoko kontekstowych zwrotów, metafor i symboli. Wynika to wyłącznie z obawy przed podsłuchiwaniem. W czasach komunizmu, kiedy oficjalny biznes był surowo zabroniony, powstał nawet swoisty język biznesu, w którym wiele słów zastąpiono ich mniej dosłownymi odpowiednikami, zrozumiałymi tylko dla wtajemniczonych.
Ekspresyjność wypowiedzi.

Na ogół poszczególne kultury, można zaliczyć albo do powściągliwych, albo do ekspresyjnych. Rosyjscy negocjatorzy, często wykazują cechy obydwu typów zachowań podczas tego samego spotkania. Na pierwszym spotkaniu można spodziewać się spokojnych, powściągliwych manier, a na następnych sesjach zachowań bardziej wylewnych. Emocjonalne wybuchy i manifestowanie nastrojów w krytycznych momentach dyskusji są zachowaniami bardzo typowymi dla rosyjskich biznesmenów. Dyskutują oni bowiem zawzięcie i stosują najrozmaitsze odcienie ekspresji. Wymiana zdań przebiega niekiedy bardzo gwałtownie i cudzoziemcy, nieprzywykli do takiego sposobu prezentowania poglądów, mają wrażenie, że są świadkami zażartej kłótni. Ilość kontrowersyjnych tematów w dyskusji przekracza często liczbę tych, które można uznać za bezpieczne i neutralne. Ponadto, cudzoziemcy powinni się przygotować na pytania natury osobistej i wylewne zwierzenia prywatne nowo poznanych osób.
Język.

Język rosyjski stał się ważnym językiem międzynarodowego biznesu. W epoce sowieckiej, zagraniczni kontrahenci mieli przeważnie do czynienia z zawodowymi negocjatorami, przedstawicielami agencji rządowych, biegle znającymi języki europejskie. Obecnie sytuacja zmieniła się.
Generalnie, można liczyć na znajomość języka zachodniego wśród przedstawicieli młodszej generacji biznesmenów. Starsi w zdecydowanej większości przypadków porozumiewają się wyłącznie po rosyjsku.
Osoby, które nie mówią biegle po rosyjsku, powinny koniecznie zatrudnić wysoko wykwalifikowanego tłumacza. Nie mogą one liczyć na mizerną zwykle znajomość tego języka, wyniesioną ze szkoły. Negocjacje z Rosjanami są trudne i należy wiedzieć dokładnie, co zostało powiedziane, aby nie znaleźć się od razu w pozycji słabszej.
Rosjanin zapytany: "Nie idziesz dziś do pracy?", odpowie: "nie" -jeśli idzie do pracy, a "tak" -jeśli do niej nie idzie.
Zdanie "Nie ma problemu" oznacza zwykle, że rozmówca nie poświęci sprawie wiele uwagi (sprawa nie zasługuje na szczególną uwagę).
Zdanie: "To będzie bardzo trudne" oznacza, że to będzie zrobione (obietnica), jednak wymaga sporego wysiłku.
Niektóre słowa mogą mieć w Rosji inne znaczenie niż w pojęciu obcokrajowców. Używając słowa "normalny" (czy angielskiego "normal"), większość ludzi z zachodu ma na myśli coś średniego czy typowego. W kulturze rosyjskiej jeśli jest "normalnie", to znaczy jest dobrze, a "bardzo normalnie" oznacza bardzo dobrze.
Język rosyjski jest elastyczny i obrazowy. Występuje w nim wiele przysłów, zwrotów frazeologicznych, oraz interesujących skrótów.
Istnieje również rosyjski wulgarny slang (tzw. "mat"). Składa się z jednego podstawowego czasownika, dwu rzeczowników, wielu terminów pochodnych i wszystkie z nich mają konotacje seksualne. Używany jest we wszystkich warstwach społecznych i w wielu sytuacjach (od ulicy po parlament). Rosjanie są z reguły bardziej pruderyjni i poprawni językowo niż ludzie z zachodu, dlatego "mat" jest o wiele bardziej ekspresyjny niż język potoczny.
Synchroniczność wypowiedzi.

Rosjanie słuchają uważnie, nie przerywając i nie wykonując gestów zrozumienia, do których przyzwyczajeni są mieszkańcy krajów zachodnich. Kiedy rozmówca kończy swą wypowiedź, Rosjanie odczekują chwilę na znak szacunku. Przybysze z Zachodu, oswojeni z ożywioną wymianą zdań i nawykli do natychmiastowych reakcji, zastanawiają się często, czy nie powiedzieli czegoś niewłaściwego. Przerywanie wypowiedzi może być uznane za brak szacunku i dobrego wychowania, chociaż bardzo często, same spotkania są przerywane ciągle dzwoniącymi telefonami.
Zachowania parawerbalne i niewerbalne.

Podczas pierwszego spotkania, Rosjanie wydają się posępni i nieprzystępni, głównie dlatego, że obowiązują tu inne konwencje mowy ciała. Na przykład uśmiech, jest przyjęty tylko podczas spotkań z bliskimi przyjaciółmi. Uśmiechanie się podczas oficjalnych spotkań nie świadczy o szacunku, natomiast uśmiechanie się bez powodu uchodzi za dowód głupoty, a nie serdeczności.
Rosjanie mówią umiarkowanie głośno. Zdecydowanie powinno unikać się głośnych i hałaśliwych rozmów w sytuacjach publicznych.
Dystans przestrzenny między ludźmi jest tu bliski lub średni, to znaczy od 20 do 30 centymetrów. Ludzie dobrze zaprzyjaźnieni stosunkowo często się dotykają, wykonują słynny "uścisk niedźwiedzia" i całują się w policzki. Dotykanie przyjaciela, czy dobrze zaprzyjaźnionego partnera podczas rozmowy, jest zwykle znakiem zaufania. Dotykanie czy poklepywanie ludzi obcych, jest natomiast bardzo obraźliwe.
Patrzenie w oczy jest odznaką szczerości i otwartości. Negocjatorzy ponad stołem przetargowym patrzą sobie prosto w oczy.
Rosjanie rozwinęli bogaty język gestów, pozwalający wyrazić to, czego nie chciano lub obawiano się powiedzieć słowami. Polityka "głasnosti" zredukowała potrzebę ich używania, ale wiele z nich przetrwało bądź odnoszą się do innych niebezpiecznych tematów, np. mafii.

  Poprzedni rozdział

© 1998 - 2005 Pawel Wojcik. All rights reserved.